“Olen joskus vähän vitsikkäästi todennut, että meidän strategiana on heittää veteen 2000 onkea, ja aina niistä joku nappaa. Tämä voi ehkä kuulostaa huonolta strategialta, mutta myyntiprosessit ovat meillä hyvinkin pitkiä, jopa vuosia, jolloin tarjouskantaa on pakko olla paljon”, sanoo Dewacon toimitusjohtaja Riku Granberg.
1. Hyödynnä paikallista osaamista
Kun lähdetään uudelle markkinalle, jota ei vielä tunneta, ykkösasia on löytää hyvä konsultti, joka tuntee markkinaa ja toimialaa sen verran hyvin, että voi tehdä pohjatyötä ja long listin, josta shortlistataan parhaat kumppaniehdokkaat neuvotteluihin.
– Meillä esimerkiksi Lähi-Idän myyntitiimiä hoitaa Irakista kotoisin oleva myyjä, joka osaa kielet ja ymmärtää paikalliset kulttuurit. Tämä on nostanut meidän mahdollisuudet rakentaa Lähi-Idän markkinaa ihan uudella tavalla, Dewacon toimitusjohtaja Riku Granberg sanoo.
2. Rakenna jälleenmyyjähallinnan malli, mutta ole valmis joustamaan siitä
Kumppaniksi ei kannata ottaa ketä vain. Mieti, mitä tarvitset, mitä haet ja miten. Optimitoimijoita ei ole, mutta teoreettisesta mallista on hyötyä kumppanien etsinnässä. Referensseistä on hyötyä kumppanihoukuttelussa.
3. Hyvät opit kannattaa työstää toimintatavoiksi
Pitkän ulkomaankaupan tekemisen historian aikana on tehty paljon myös yrityksen ja erehdyksen kautta. Hyvät opit kannattaa kuitenkin saada toimintatavoiksi, ettei olla yksittäisten ihmisten varassa. Jos vaikka hyvä myyjä lähtee, ilman myyntiprosessia pitää taas alkaa opettelemaan alusta.
4. Rutiini sopimuksiin
Sopimuksilla vältetään turhat riskit. Lakiosaamista kannattaa hyödyntää oman osaamisen lisäksi.
– Maksuehdoissa sopimuksilla voidaan vähentää luottoriskiä. Hereillä pitää olla myös esimerkiksi logistiikkamaailmassa. Jos asiakas haluaa vaikka kuljetuksen, mahdolliset kuljetuksenaikaiset viivästykset voisivat tulla toimittajan ongelmaksi, sopimuksiin ei ole kiinnitetty huomiota. Sopimukset on vaan osattava tehdä.
5. Hajauta markkinariski
Kun toimii useammalla markkinalla, yksittäisen markkinan riski pienenee. Oppeja kannattaa jakaa myös markkinoiden välillä. Jokaisella markkinalla on otettava huomioon toimintatavoissa paikallinen kulttuuri ja tavat.